terça-feira, 8 de junho de 2010

Fazer previsão de vendas é muito difícil


Fazer previsão de vendas é muito difícil, fazer previsão inicial de vendas em um negócio novo é mais difícil ainda. Como você não tem nenhum histórico do novo negócio pra servir de guia é necessário levantar alguns dados básicos.
Existem diversas maneiras para se estimar despesas e rentabilidade com o propósito de se estabelecer níveis mínimos de venda, vamos cavar um pouquinho dentro deste assunto.
Um ponto importante a ser lembrado é que é do resultado das vendas que você irá viver, portanto ao projetar estes números deve-se manter o pé no chão e fazer varias estimativas até se chegar a um número confiável e executável, se não será desejo apenas, temos que sonhar, mas sonhar com a cabeça no lugar.
Vamos exercitar três métodos “simples” e complementares de projeção de vendas

Método de previsão Nº 1
Pensando no seu ramo de negócio, qual é a venda média das lojas similares, do mesmo ramo e do mesmo tamanho, na sua região? Este não é um método muito cientifico, mas serve de parâmetro inicial e é relativamente fácil de levantar esta informação. Considere que um negócio novo leva tempo para maturar, até que se torne conhecido e mostre aos clientes em potencial que uma nova opção está disponível para compras no bairro. Compare a venda média dos concorrentes com o potencial do bairro através da renda per capita ou familiar para obter uma noção do quanto se gasta no seu tipo de produto na região. Esta informação também é fácil de conseguir atreves do site do IBGE. www.ibge.gov.br

Método de previsão Nº 2
Analisando a sua região, seu bairro, onde sua loja está localizada. Quantas pessoas ou famílias precisam das coisas que você vende traçando um raio de, por exemplo, 1 quilometro quadrado de sua loja? Quanto você imagina que é destinado da renda familiar destas pessoas para comprar o que você vende, diariamente, semanalmente ou mensalmente? Quanto, percentualmente falando, você acha, através de sua estratégia de vendas, que conseguirá arrancar de seus concorrentes? Faça exercícios com distancias maiores, cinco quilômetros, por exemplo. Mais que isso já seria necessário uma estratégia de marketing mais agressiva.

Método de previsão Nº 3
Calcule dentro da quantidade de produtos e serviços que você oferece, quais e quantos itens você acha que venderá para o seu publico estimado nos dois exercícios anteriores, faça uma estimativa diária, depois multiplique por 30 para ter uma estimativa mensal. Não faça apenas uma previsão, ao invés disso use três cenários: Pessimista, Realista e Otimista. Divida seus números por dia, considerando os dias uteis, sábados, domingos e feriados, há uma diferença grande nestes tipos de dias dependendo do tipo de produto que você vende.
Procure fazer uma estimativa para os próximos, no mínimo, três meses, desta forma você antecipará as sazonalidades e se preparará melhor para cada tipo de mês, os gordos e os magros.

FAÇA PREVISÃO DE DESPESAS TAMBÉM
Vender custa dinheiro. Considere todos os custos da venda, compra de mercadorias, salários e comissões, material promocional etc. Alinhe os custos com a venda, lembre que provavelmente você venderá a crédito com 30 a 45 dias para receber os créditos dos cartões. Faça um fluxo de caixa, considerando para cada dia, a receita prevista da venda e as obrigações a pagar.
Deixe um pequeno crédito no seu caixa para as “decepções dos mal pagadores, sabe aquele dinheirinho que você achava que iria entrar hoje?”
Relacione a sua receita por tipo, dinheiro, cartões, cheques? Para saber o nível de confiabilidade e previsibilidade de cada um.
É sempre bom fazer suas previsões de custos em cima do cenário mais pessimista, se as coisas forem melhores, ótimo, mas você estará preparado se o contrario ocorrer.

Cada pessoa tem seu jeito, cada negócio tem seu ritmo, mantenha as antenas ligadas, refaça e reveja seus números diariamente até que els começam a falar com você e contar a sua história de sucesso! Boa Sorte!