quarta-feira, 30 de junho de 2010

Qualidade, Serviço, Limpeza e ketchup nas veias

No ano de 1983 comecei minha carreira como trainee no McDonald´s, este foi meu primeiro emprego fora da empresa do meu pai, respondi ao anuncio na época que desafiava “Você é capaz de administrar um negócio de um milhão de dólares?” e não me arrependi, o McDonald´s onde trabalhei entre 1983 e 1989 foi a minha grande escola e até universidade, pois em 1984 fiz um curso nos Estados Unidos na Hamburger University em Oak Brook, Illinois, de onde sai com um diploma de “Bachelor in Hamburgerology” fantástico não?
Aprendi nesta época a comandar uma equipe de adolescentes que preparavam e vendiam milhares de hambúrgueres, toneladas de batatas fritas e litros e litros de Coca-Cola. É importante frisar que não havia uma preocupação com comida e hábitos saudáveis muito latente neste tempo. Também aprendi a afiar a minha capacidade de observação nos três credos da empresa que creio são usados até hoje: Qualidade, Serviço e Limpeza. Sinto uma nostalgia singela em lembrar como eu trabalhava feliz voando pelo restaurante de olho em tudo o que acontecia nos dois andares da loja da Rua São José no centro do Rio onde passei uma temporada curta como trainee mas que me rendeu uma base solida para a carreira que desenvolvi dentro do McDonald´s.
Utilizo muito ainda do que aprendi nesta época, por que os conceitos básicos de administrar uma loja seja de hambúrguer, roupas, supermercados ou farmácia são os mesmos. Atenção nos detalhes, rapidez nas pequenas decisões do cotidiano, fazer sua equipe feliz e produtiva, manter o ambiente da loja limpo, organizado, arrumado e agradável para os clientes, VENDER e ganhar dinheiro.
Para mim que fui treinado nisso é muito fácil manter estas bolas no ar, sou tão condicionado que  quando freqüento o McDonald´s em qualquer cidade que eu esteja, faço um check list virtual de onde fico sentado olhando e observando tudo, começando com a minha refeição na bandeja, e até corrigindo mentalmente toda a operação que se desenrola na minha frente. Alias, este é um dos meus passatempos preferidos, observar a operação do lugar onde estou, supermercados, aeroportos, hotéis, padarias, farmácias, shopping centers nada passa impune ao meu olho critico e ao meu julgamento. Muitas vezes tenho vontade de dar um “golpe de estado” e assumir a operação de tão na cara que as soluções estão e o pessoal não consegue ver.
Você que tem seu negócio, seja de que tamanho for, adquira este hábito, observe sua operação, não como cliente, mas como comandante, olhe tudo, todos os detalhes, você verá que cada dia ficará mais fácil e mais abrangente. Verifique a limpeza do rodapé ao teto, passando pelas unhas e orelhas dos funcionários, temperaturas, cheiros, musica, ar condicionado, mostre e ensine a equipe o seu jeito de fazer as coisas. Seja paranóico nos detalhes.
Quero aproveitar o ensejo para agradecer a duas pessoas que me ensinaram muito nesta época, José Vidal e Norman Baines, os dois caras mais ketchup na veia que conheci até hoje.

quinta-feira, 24 de junho de 2010

Como manter seu time “FOCADO” nas suas idéias e nos seus objetivos


Uma das formas mais poderosas de manter seu time “FOCADO” nas suas coisas e nos seus objetivos é usar o modelo de participação chamado ORID. A sigla ORID significa:
O de Objetivo: Obtendo os fatos.
R de Reflexão: Reconhecendo os sentimentos.
I de Interpretação: O que entendemos e absorvemos.
D de Decisão: O que faremos agora baseado em tudo o que foi dito?
O poder do ORID baseia-se na “Escada de Inferência” aonde as idéias e os conceitos vão evoluindo instantaneamente à medida que vão sendo estimulados. A escada da inferência tem normalmente quatro degraus:
1. Percepção seletiva: Cada pessoa reage de forma diferente às informações recebidas.
2. Reação emocional: Nós reagimos de forma positiva ou negativa a estes estímulos.
3. Lógica: Isto faz sentido? Todo mundo atribui significado aos dados recebidos com base em nossas crenças, impulsos e experiências.
4. Ação: Nós agimos baseados nas nossas inferências sobre as informações e estímulos recebidos.
Por exemplo:
O alarme toca!!!!! (Percepção seletiva)
O quê, Como???? (Reação emocional)
Estou atrasado!!!!!! (Lógica)
Corro para me preparar! (Ação)
Normalmente o grupo não reage em conjunto levando em conta os três primeiros degraus da escada apenas por que não conseguem discutir entre si. A maioria das pessoas tende a discutir apenas sobre a sua preferência pessoal na ação que deve ser tomada. O que acontece é que cada membro do time toma sua decisão baseada em estímulos, emoções e interpretações diferentes.
A técnica do ORID assegura que o grupo visite cada degrau da escada juntos. Vamos ver como isso funciona na pratica através de cinco etapas básicas. Aplique-as depois de explicado e mostrado qual é a meta e os objetivos que se deseja alcançar.
  1. O (de Objetivo): Pergunte as pessoas o que eles entenderam sobre o que foi exposto. Escreva as suas respostas em um flip chart. Mantenha o grupo focado no assunto e nas respostas, desestimule divergências de opiniões e discussões nesta etapa.
  2. R+ (de Reflexão positiva): Solicite agora ao grupo para expor os aspectos positivos do que se expôs e liste suas respostas no flip chart.
  3. R- (de Reflexão negativa): Solicite agora ao grupo para expor os aspectos negativos do que se expôs e relacione suas respostas no flip chart. Algumas pessoas podem achar negativo o que outras acharam positivo, isso é normal, alias é exatamente este o propósito disto tudo.
  4. I (de interpretação): Pergunte a equipe neste momento qual é o sentido de tudo o que foi dito até agora em relação aos objetivos que se propõe alcançar. Anote suas respostas.
  5. D (de Decisão): E finalmente pergunte aos participantes que ações deverão ser tomadas agora como um time para se conseguir atingir os objetivos propostos. Pode se discutir idéias individuais até se chegar ao um consenso.
A idéia é gradativamente juntar o esforço e a experiência de cada membro até se tomar uma decisão de ação que seja aceita e reconhecida pelo grupo como a coisa certa a se fazer. Uma vez que o grupo entenda isto é só partir para ação.

segunda-feira, 21 de junho de 2010

O “clima” na hora do treinamento


Eu sou avesso, contra, faço tudo para evitar, treinamento-palestra em sala de aula. Mas, se, for inevitável, o treinamento em sala de aula, tenha muito cuidado com o ambiente, o clima do evento. Nem oba-oba com muita musica e barulho, nem aquelas intermináveis preleções ao ritmo do Power Point. Tem gente que ADORA uma platéia, principalmente quando esta platéia é “obrigada” a participar dos eventos chamados “treinamento”, cheios de brindes, coffe brakes e gritos e palavras de força. Já vi de tudo, até gente vestida de samurai para ensinar vendedores de farmácia a fazer não sei o que.
COMO PLANEJAR UM TREINAMENTO “EFICIENTE”
Os dois pontos mais importantes a levar em conta na hora de organizar uma sessão de treinamento em sala de aula são: O material precisa ser pratico e o treinamento dinâmico e ativo.
O treinamento para adultos deve considerar que: As pessoas gostam de saber que vão aprender alguma coisa, as pessoas gostam de experimentar enquanto aprendem coisas novas, as pessoas gostam de aprender a resolver problemas e as pessoas gostam de aplicar imediatamente o que aprendem. Então nada de teorias intermináveis cheios de citações de livros de “gurus” famosos. As pessoas gostam também de saber que VOCÊ tem algo a dizer e ensinar.
Lembre-se que o tempo em sala de aula também é curto, dedique mais tempo ao “Como Fazer” do que a teoria, se uma aula tenta cobrir muito material e toma o tempo da pratica e dos exemplos será ineficaz e certamente esquecido dentro de pouco tempo. Novos conhecimentos só se aprendem “com a mão na massa” e “fazendo junto”
Para concluir, cuide do espaço físico também com ar condicionado bem regulado, cadeiras confortáveis e iluminação adequada. Se o assunto for bom, o instrutor participativo e com conhecimento de causa, nem precisará de brindes e coffe break.
Mais um ponto importante, se puder, deixe passar uns dias e envie um teste de conhecimento sobre o assunto aplicado para avaliar a retenção da matéria junto aos treinandos.
Boa sorte no seu próximo treinamento!

domingo, 20 de junho de 2010

Vinho Tinto, UAU!


  Natal-RN Google Maps Natal-RN Wikipedia
Estive em Natal-RN nos últimos dias, quinta, sexta e sábado, onde participei do I Encontro de Regionais da Área 5 (RN, PI e CE) com os meus amigos regionais, gerentes de lojas e farmacêuticos. O evento foi muito bom, com muitas informações, ultra interativo e com muita integração entre os participantes. Vou destrinchar o material que trouxe durante a semana. No entanto quis reportar logo uma coisinha nova que aprendi nestes dias que o meu amigo Flávio Ferreira, o grande GO da Área 5 me ensinou. Tomar Vinho Tinto, não é inacreditavel, eu não gostava de vinho tinto, minha bebida predileta todo mundo sabe é, ou melhor foi Coca-Cola Zero, por que agora adotei o vinho tinto definitivamente. Hoje durante o jogo do Brasil, que jogão gostei muito, degustei uma garrafa de um malbec Argentino que comprei por curiosidade no Carrefour por causa do nome do perfume que uso. Vinho tinto UAU! como vivi sem isso até agora. Obrigado Flávio, por este novo aprendizado e com tanta coisa ainda para aprender sobre isso. Fuçando a Internet encontrei este blog da Stephanie Thabata, o qual já estou seguindo, que traz alguams informações interessantes sobre o meu novo “hábito”. Quem desejar dar uma olhadinha, ai vai o endereço: http://equilibriosaudementecorpo.blogspot.com/2009/01/taa-de-vinho-tinto-65-calorias-todos-os.html

segunda-feira, 14 de junho de 2010

Como Motivar os seus Pokemons em 4 toques

Treine seus Pokemons
                                                                                                                                                              Ponha em Ação os quatro passos abaixo e você verá os seus Pokemons dando vôos rasantes e atingindo suas metas
Deixe suas metas e objetivos bem claras, definidas, especificas e fáceis de entender                                                                                  Metas vagas são assassinas da motivação. Se você não usar um português claro e de fácil assimilação para mostrar os seus alvos, sua equipe não vai entender e não trabalhará no seu foco.
Se você ainda  não estebeleceu metas bem definidas e claras está na hora de dar mais atenção as crianças. Trabalhe com elas, alinhe seu pensamento e suas necessidades com as delas até que todos consigam enxergar o mesmo alvo, os mesmos números e as mesmas vantagens.
OK, e agora?
A Motivação para bater meta não trabalha sozinha e precisa ser alimentada o tempo todo. Enquanto a sua equipe de feras coseguir visualizar as oportunidades a frente delas e as chances de ganho, o trem vai andar rápido, para isso você precisa manter o fogo da motivação aceso e crepitando.
Não importa o quanto de dedicação isto custe, mostre o tempo todo que o futuro é feito das coisas do presente, quanto mais se faz, mais se ganha. Como dizem os americanos, NO PAIN NO GAIN!
Eduque, ensine, treine, zilhões de vezes
Quanto mais bem preparado cada um dos seus Pokemons se sentir e estiver. Mais seguro e ávido ele correrá para o alvo e para alcançá-lo não medirá esforços. Mostre os resultados, faça contas junto com els, comemore cada vitória, cada metinha alcançada como se fosse a descoberta dos segredos do universo. Vibre com eles, vibração é o combustivel número um da motivação!
Dê a eles novos desafios                                                                                                                                                                                         As pessoas tem sempre um desejo imenso de evoluir, não importa o que já tenham conseguido, sempre se desejará mais e mais e mais. Renove suas metas, transforme os seus alvos antigos em novos alvos, o povo gosta de novidade e sua equipe também. Renove seus alvos, todo dia, a equipe só se motiva, se você estiver motivado também. Novos desafios, mesmo que para velhos alvos, são sangue no olho, vapor na caldeira e bala na agulha, sabe para que tudo isso. VENDER, VENDER, VENDER E VENDER!
E não esqueça, um ditadinho que a minha vó já falava no século passado, MEU FILHO, DEUS AJUDA A QUEM CEDO MADRUGA!
BOLA PRA FRENTE!

sexta-feira, 11 de junho de 2010


De tanta coisa pra fazer, como saber o que fazer primeiro?


Não se assuste, faz 53 anos que lido com este problema, quando começo meu dia sei exatamente o que tenho que fazer, até ter a primeira interrupção e ai, adeus programação. Já usei todos os tipos de agendas e softwares de gestão de tempo que já existiu, já gastei fortunas com isso, e continuo com o mesmo problema. Resolvi rever este assunto, por que esta semana está o “diabo” com tudo acontecendo ao mesmo tempo. Entretanto, tenho um "metódozinho" simples e eficaz.

Então como estabelecer prioridades, como definir o que fazer?

Key Point (ou ponto chave se você for como eu e detestar termos estrangeiros dentro do português)
Boa gestão do tempo significa definir prioridades e programação de atividades. (Desde que esta tarefa não tome todo o seu tempo)

Quais são as três regras de gestão do tempo eficaz?

  1. Não crie situações impossíveis.
  2. Defina aquilo que não pode, mas não pode mesmo deixar de ser feito.
  3. Evite distrações (e-mail, telefone, TV, qualquer coisa) e falta de foco, seja persistente com isso por que a falta de foco arruína qualquer planejamento.


Não tente fazer tudo ao mesmo tempo, não trabalhe o dia inteiro apenas em cima de suas tarefas, você só vai conseguir ficar exausto e frustrado, lembre que você tem apenas perto de 12 horas normais, em estado de “acordado e produtivo”. Mas você precisa também se divertir, se instruir, se alimentar, dormir e outras coisas no resto do tempo. Não pense que um mutirão de “você mesmo” vai sanar o problema, amanhã começa tudo novamente.

Faça do tempo seu amigo e não seu inimigo.
Identifique dentro do turbilhão de coisas que você tem que fazer, quais são as que realmente são importantes para você, para seu dinheiro, para seu trabalho e para sua saúde. Descarte o restante ou deixe numa lista a parte, que eu chamo, “Lista do vou ver se dá pra fazer”.

Sou fã de listas, faço listas para tudo, faço até listas de listas que tenho que fazer. Mas quando faço as listas mantenho o foco de cada uma para não me perder. E acredite elas funcionam.

Por exemplo, vamos imaginar que tenho que, elaborar uma previsão de vendar para o mês seguinte, organizar uma reunião com pessoas que dependem de meu trabalho e preparar uma festa de “aniversário surpresa” para minha filha.

A primeira coisa que faço é separar três folhas de papel e três canetas de cores diferentes. No inicio da folha anoto a DATA que tenho que entregar ou concluir o que preciso fazer. Depois faço uma contagem regressiva até a data de hoje, anotando em cada data, o mais detalhadamente o que preciso fazer pra conseguir manter o “projeto” em andamento.

TODO DIA, ou TODA HORA, mantenho estas listas comigo, no meu bolso, na minha carteira, na minha mochila, você pode fazer de qualquer jeito até no celular, no BlackBerry, no i-phone, até no seu nokiazinho (sem desmerecer a Nokia), mas mantenha a lista de uma forma que você possa:

  1. Acessá-la rapidamente
  2. Escrever nela rapidamente
  3. Não perdê-la rapidamente.


Se você colocar no notebook em uma planilha, não vai dar pra fazer nada rapidamente, por isso uso folhas de caderno, mas qualquer papel serve. Por que uso cores diferentes? Para não misturar as listas e diferenciá-las também rapidamente, mas isso é pessoal, cada um faz como quiser.

Também uso as pequenas listas do dia, por exemplo, telefonar para alguém, consultar o saldo no banco, comprar leite, arrumar as gavetas do quarto, ou seja, qualquer coisa que certamente esquecerei se não anotar. Uso e abuso das canetas coloridas, mas o tempo todo uso mesmo minha Mitsubishi Uni-Ball UB-177 Black, que é uma maravilha para escrever e o meu caderno OPUS da Tilibra.

Quando não tenho meu caderno, tiro fotos no celular e anoto na minha lista do dia para ver depois, se não até isso eu esqueço.
Tenho “trocentas” idéias por dia para incrementar minha vida, se eu não organizá-las elas fogem na mesma velocidade que chegam, por isso, gosto de escrever.

Este metodozinho é simples e funciona, pelo menos comigo funciona, por isso estou escrevendo aqui agora para publicar no blog hoje uma idéia que tive ontem à noite.

Cada um teu seu método próprio, eu adoro novos métodos e estou sempre fuçando uma idéia nova neste área, se você tem algo a acrescentar no meu estilo de administra o tempo, POR FAVOR me avise para que eu o teste também.

Estou sempre catando formas de fazer melhor o que tenho que fazer e mais rápido pra sobrar tempo pra me divertir e etc.

MAS LEMBRE-SE O MAIS IMPORTANTE INDEPENDENTE DE QUALQUER METÓDO É FAZER AS COISAS ACONTECEREM! Se não qual é a razão pra tudo isso, né?

terça-feira, 8 de junho de 2010

Fazer previsão de vendas é muito difícil


Fazer previsão de vendas é muito difícil, fazer previsão inicial de vendas em um negócio novo é mais difícil ainda. Como você não tem nenhum histórico do novo negócio pra servir de guia é necessário levantar alguns dados básicos.
Existem diversas maneiras para se estimar despesas e rentabilidade com o propósito de se estabelecer níveis mínimos de venda, vamos cavar um pouquinho dentro deste assunto.
Um ponto importante a ser lembrado é que é do resultado das vendas que você irá viver, portanto ao projetar estes números deve-se manter o pé no chão e fazer varias estimativas até se chegar a um número confiável e executável, se não será desejo apenas, temos que sonhar, mas sonhar com a cabeça no lugar.
Vamos exercitar três métodos “simples” e complementares de projeção de vendas

Método de previsão Nº 1
Pensando no seu ramo de negócio, qual é a venda média das lojas similares, do mesmo ramo e do mesmo tamanho, na sua região? Este não é um método muito cientifico, mas serve de parâmetro inicial e é relativamente fácil de levantar esta informação. Considere que um negócio novo leva tempo para maturar, até que se torne conhecido e mostre aos clientes em potencial que uma nova opção está disponível para compras no bairro. Compare a venda média dos concorrentes com o potencial do bairro através da renda per capita ou familiar para obter uma noção do quanto se gasta no seu tipo de produto na região. Esta informação também é fácil de conseguir atreves do site do IBGE. www.ibge.gov.br

Método de previsão Nº 2
Analisando a sua região, seu bairro, onde sua loja está localizada. Quantas pessoas ou famílias precisam das coisas que você vende traçando um raio de, por exemplo, 1 quilometro quadrado de sua loja? Quanto você imagina que é destinado da renda familiar destas pessoas para comprar o que você vende, diariamente, semanalmente ou mensalmente? Quanto, percentualmente falando, você acha, através de sua estratégia de vendas, que conseguirá arrancar de seus concorrentes? Faça exercícios com distancias maiores, cinco quilômetros, por exemplo. Mais que isso já seria necessário uma estratégia de marketing mais agressiva.

Método de previsão Nº 3
Calcule dentro da quantidade de produtos e serviços que você oferece, quais e quantos itens você acha que venderá para o seu publico estimado nos dois exercícios anteriores, faça uma estimativa diária, depois multiplique por 30 para ter uma estimativa mensal. Não faça apenas uma previsão, ao invés disso use três cenários: Pessimista, Realista e Otimista. Divida seus números por dia, considerando os dias uteis, sábados, domingos e feriados, há uma diferença grande nestes tipos de dias dependendo do tipo de produto que você vende.
Procure fazer uma estimativa para os próximos, no mínimo, três meses, desta forma você antecipará as sazonalidades e se preparará melhor para cada tipo de mês, os gordos e os magros.

FAÇA PREVISÃO DE DESPESAS TAMBÉM
Vender custa dinheiro. Considere todos os custos da venda, compra de mercadorias, salários e comissões, material promocional etc. Alinhe os custos com a venda, lembre que provavelmente você venderá a crédito com 30 a 45 dias para receber os créditos dos cartões. Faça um fluxo de caixa, considerando para cada dia, a receita prevista da venda e as obrigações a pagar.
Deixe um pequeno crédito no seu caixa para as “decepções dos mal pagadores, sabe aquele dinheirinho que você achava que iria entrar hoje?”
Relacione a sua receita por tipo, dinheiro, cartões, cheques? Para saber o nível de confiabilidade e previsibilidade de cada um.
É sempre bom fazer suas previsões de custos em cima do cenário mais pessimista, se as coisas forem melhores, ótimo, mas você estará preparado se o contrario ocorrer.

Cada pessoa tem seu jeito, cada negócio tem seu ritmo, mantenha as antenas ligadas, refaça e reveja seus números diariamente até que els começam a falar com você e contar a sua história de sucesso! Boa Sorte!

sexta-feira, 4 de junho de 2010

A minha nova regrinha dos "CINCO"

Tenho certeza que você já ouviu falar na Regra dos 5, Segundo essa regra, de tudo o que nós escutamos, vemos, falamos, lemos ou escrevemos todos os dias, só 5% realmente interessam. O resto é descartável. Eu não concordo inteiramente com esta afirmação. Mas, não é desta regra que quero falar agora, esta nova regra dos 5, é criação minha mesmo, uma coisinha simples, mas que todos nós fazemos diariamente sem sentir, estatística, isso mesmo, estatística. Pode prestar atenção que você faz mais estatística no seu cotidiano do que imagina, quer ver? Pergunte a qualquer pessoa que trabalha com você, ou a você mesmo, quantos clientes ela já atendeu hoje? A resposta é estatística, destes clientes que ela atendeu hoje, quantos saíram sem comprar por que não encontraram o que queriam? Mais estatística. Quantos levaram aquele produto em promoção? Mais estatística. Quantos eram mulheres? Estatística. Quantos pagaram com cartão de crédito? Estatística. Viu só, você tabula dados estatísticos o tempo todo e nem sabia disso. A Proposta é a seguinte, vamos tornar este método mais produtivo e mais útil, para isso precisamos documentar estas estatísticas que naturalmente já fazemos, é hiper ultra blaster simples: Vamos usar como exemplo os clientes que deixaram de comprar por não encontrarem o item que vieram procurar. Esta é uma informação muito importante que depende da qualidade da amostragem, que foi feita. No inicio do dia pegue uma folha de caderno e escreva na primeira linha a data, e o titulo da estatística, por exemplo: “Clientes que deixaram de comprar”. Na segunda linha escreva à hora e a partir dai, para cada cliente que deixar a loja sem comprar trace uma linha até fechar um quadrado com uma ultima linha na diagonal, formando aquele quadradinho cortado ao meio. Desta forma para cada quadradinhos destes que você fizer, terá a quantidade de “cinco” clientes que deixaram a loja sem comprar. Ao final de cada hora, conte quantos “cinco” você registrou, multiplique pelo Ticket Médio da loja e calcule o quanto você deixou de vender no periodo “estatisticamente falando”, imagine uma loja com Ticket Médio de R$ 30,00 que reportou 20 “cinco” destes representados pelos quadradinhos, é só fazer a conta: 20x5x30=3000, ou seja R$ 3.000,00 em vendas perdidas. Tenho certeza que você vai começar a aprofundar esta estatística e vai querer saber os "quais" e os "quantos" de cada “cinco” destes. Simples assim.